מי שקונה כרטיס טעינה לטלפון בקיוסק שכונתי בנירובי כנראה לא חושב על השרשרת שהביאה אותו לשם. בין ספקיות הסלולר הענקיות לבין הצרכן עומדים מאות ואלפי עסקים קטנים, מתווכים שמוכרים כרטיסי טעינה ושירותים נלווים. בעוד שענף הסלולר בקניה נחשב לאחד ממנועי הצמיחה של המדינה, ביצועי המתווכים נשמעים הרבה פחות זוהרים. הספקיות משנות כל הזמן את דרכי ההפצה שלהן, ולעיתים אף מנסות לעקוף את המתווכים לגמרי באמצעות פלטפורמות טעינה מקוונות.
השאלה שמעסיקה את המחקר פשוטה לניסוח ופחות פשוטה לפתרון: מה מבדיל בין מתווך שמצליח לבין מתווך שנאבק? האם העניין הוא במה שהוא יודע לעשות, כלומר בכישורי השיווק של הצוות שלו, או באופן שבו הוא בוחר להביא את המוצרים אל הקמעונאים והלקוחות, ואולי בשילוב בין השניים? עד כה נבחנו שני הגורמים האלה בעיקר בנפרד, ובתחום הטלפוניה הניידת המקומית כמעט לא נבדק מה קורה כשהם פועלים יחד.
כדי לברר זאת נשלחו שאלונים למאות מתווכים בארבע ספקיות מובילות, באמצעות עוזרי מחקר שחילקו אותם בשטח במשך כחודשיים. הנתונים נותחו בכלים סטטיסטיים ונבחנו מול שלוש תפיסות תיאורטיות מעולם האסטרטגיה והשיווק. מי שמתעניין בניהול, בשיווק או בכלכלת ההתפתחות של אפריקה ימצא כאן מבט מקרוב על חוליה שלעיתים נשכחת בשרשרת.
