איך עסקים בוחרים את הדרך שבה מוצריהם יגיעו ללקוחות? השאלה הזו נשמעת טכנית, אך היא נוגעת בלב הצלחתו הכלכלית של כל ארגון, ובמיוחד במדינה כמו קוסובו, שבה הפער בין יבוא ליצוא ממשיך להעמיק שנה אחר שנה. בעולם שבו הצרכנים משלבים יותר ויותר בין קניות מקוונות ולא מקוונות, ובו הטכנולוגיה מספקת ליזמים כלים לניתוח נתונים בזמן אמת, נשאלת השאלה עד כמה ההחלטות על ערוצי ההפצה מתקבלות באופן שיטתי ורציונלי, ועד כמה הן נשענות בפועל על אינטואיציה או על קשרים ושיחות בין אנשי עסקים.
המאמר בוחן שאלה זו לעומק, ומנסה להבין אילו גורמים באמת מעצבים את האופן שבו חברות ייצור בקוסובו מחליטות כיצד להפיץ את מוצריהן: האם מדובר בתהליך אנליטי ומבוסס נתונים, בתחושת בטן ניהולית, או שמא בשיחות בלתי פורמליות עם קולגות ואנשי מקצוע בתעשייה. לצורך כך נאספו נתונים כלכליים על מגמות היבוא והיצוא של קוסובו בין השנים 2010 ל-2022, לצד נתונים שנאספו באמצעות שאלון שהופץ בקרב מאה עסקי ייצור ברחבי המדינה, ונותח בכלים סטטיסטיים מתקדמים.
הממצאים חושפים תמונה מורכבת על אופן קבלת ההחלטות בשוק מתפתח, ומעלים שאלות מעניינות לגבי מידת הבשלות של תהליכי הניהול השיווקי בסביבה עסקית הנאבקת עדיין לצמצם פערי סחר משמעותיים מול העולם.
