אחת לשנה נפגשים קונים וספקים סביב אותו שולחן ומנסים להגיע להסכמה על מחיר, כמות ואיכות לשנה הבאה. בפועל זו זירה שבה הדפוסים הישנים כבר אינם עובדים: מחירי חומרי הגלם ממשיכים לטפס, הכמויות אינן גדלות, והלחץ שחשים שני הצדדים הפך לחלק קבוע מן הפגישה השנתית. בשוק שבו מחסור בסחורות אינו עוד תרחיש רחוק, השאלה מי יוצא מן החדר מרוצה ומי מרגיש שהפסיד נוגעת לא רק לשורת הרווח אלא גם למה שקורה בין אנשים.
מכאן עולה שאלה מסקרנת: האם צורת ניהול המשא ומתן עצמה, ובמיוחד מידת האמון והשקיפות שהצדדים מביאים אליה, יכולה לשנות את מידת היעילות שבה הוא מסתיים, הן במונחים כלכליים של מחיר, כמות ואיכות והן במונחים נפשיים של תחושת סיפוק, חשש ותדמית. ובאותה נשימה עולה גם שאלה ותיקה יותר: מהי בעצם פשרה הוגנת, כזו שכל הצדדים יכולים לקבל בלי להרגיש מרומים.
כדי לבדוק זאת נבנה מודל המחבר בין עקרונות פרויקט המשא ומתן של הרווארד לבין מדד של אמון ושקיפות, ונבחנה השפעתם על שני סוגי היעילות. הבדיקה נשענה על מחקר שדה בקרב מקבלי החלטות בחברות סיטונאות ובבתי מסחר במרחב דובר הגרמנית, שדיווחו בדיעבד על פגישות משא ומתן שנתיות ממשיות שהתקיימו בשנים 2015 ו-2016, לצד סקירה של מאמרי מחקר, דוחות וספרות מקצועית בתחום שרשרת האספקה.
