ענף התיירות נשען במידה רבה על שיתופי פעולה בין חברות שונות: סוכנויות נסיעות, בתי מלון, מסעדות, חברות תחבורה ואתרי תיירות, כולם צריכים לפעול יחד כדי להעניק ללקוח חוויה שלמה. אך מה בעצם הופך יחסים עסקיים כאלה ליחסים מוצלחים ופוריים, ומה גורם להם להתפרק או להישאר שטחיים וחסרי ערך? בווייטנאם, ענף תיירות שצמח בשנים האחרונות בקצב מרשים וזכה להכרה בינלאומית כיעד מורשת מוביל, השאלה הזו קיבלה משנה תוקף לאחר שמשבר הקורונה טלטל את הענף כולו וחידד את הצורך בשיתופי פעולה יציבים בין השחקנים השונים.
מחקר זה יוצא לבחון אילו גורמים באמת קובעים את הצלחת היחסים הבין-ארגוניים בין חברות תיירות לשותפיהן העסקיים: האם מדובר באמון? במחויבות? בתיאום שוטף? בתדירות התקשורת? ואיזה תפקיד ממלא שיווק היחסים, בתור אסטרטגיה מתמשכת לבניית קשרים ארוכי טווח, בתוך המשוואה הזו?
כדי לענות על השאלות הללו, החוקרים פנו ישירות לשטח ואספו נתונים מ-256 עובדים בחברות תיירות וייטנאמיות, בהם מנהלים, סגני מנהלים ואנשי שיווק ופיתוח עסקי. באמצעות כלים סטטיסטיים מתקדמים, כולל ניתוח גורמים, רגרסיה מרובה וניתוח מסלולים, הם בדקו את מערך היחסים המורכב בין שמונה גורמים מרכזיים לבין האפקטיביות של שיתופי הפעולה העסקיים. הממצאים חושפים תמונה מפתיעה לגבי מה שבאמת חשוב, ומה שבניגוד לציפיות, כלל אינו משחק תפקיד משמעותי.
