משא ומתן נחשב ללב הפעילות העסקית, ובכל זאת כמעט כל המחקר עליו מתמקד במה שקורה סביב השולחן: מי מנצח, איזה סגנון עדיף, ואילו תכונות אישיות עוזרות. מה שקורה לפני שהצדדים נפגשים נשאר בצל. אילו צעדים עושה מי שמתכונן לעסקה? האם הוא אוסף מידע, מגדיר יעדים, מתאמן מול המראה או מנסח מראש את המשפטים הראשונים? ומה באמת עושים אנשים כשהם צריכים להחליט איך להקצות זמן מוגבל להיערכות?
המאמר מנסה לפתוח את הקופסה השחורה הזו ולשאול: מהי הרשימה המלאה של הפעילויות שמרכיבות את ההכנה למשא ומתן בין קונה למוכר, והאם אנשים אכן משתמשים בהן כשהם מתכננים? החוקרים בנו רשימה מתוך ספרות אקדמית, עיתונות מקצועית וספרי לימוד, הרחיבו אותה בעזרת פאנל של אנשי עסקים בכירים וחברי סגל, ובדקו אותה בראיונות עם נציגי מכירות ומנהלי משא ומתן. אחר כך הציבו כמה מאות סטודנטים לתארים מתקדמים בתרחיש סימולציה של רכישת ציוד הוני, עם תקציב מוגבל של זמן שאפשר לחלק בין ההכנה, המשא ומתן עצמו והשלב שאחריו.
התמונה שמצטיירת מעניינת במיוחד למי שמנהל עסקאות, מגייס ומכשיר אנשי מכירות, או סתם מתכונן לשיחה קשה על שכר. יש פעילויות שכמעט כולם בוחרים, ויש כאלה שנדמה שהן חשובות מאוד אך כמעט מדלגים עליהן.
