כשאנחנו נכנסים לחנות, הרבה לפני שהמוכר פותח את הפה, כבר נוצרה לנו תחושה כלשהי. אולי זה החיוך, אולי הדרך שבה הוא עומד, אולי המרחק שהוא שומר, או הרגע שבו העיניים נפגשו. בשוק שבו מרכזי קניות דומים מציעים מוצרים דומים במחירים דומים, נשאלת השאלה מדוע לקוח חוזר שוב ושוב לחנות אחת ומוותר על אחרת. ייתכן שחלק מהתשובה נמצא בדברים שאיש אינו אומר בקול.
המאמר בוחן את השאלה המרכזית: באיזו מידה שפת הגוף של אנשי מכירות משפיעה על נאמנות הלקוחות כלפי החנות? הוא מפרק את שפת הגוף לחמישה מרכיבים מוכרים, תנוחת גוף, מראה חיצוני, חיוך, מגע עין ומרחב אישי, ובודק אם הם נבדלים זה מזה בכוחם להשפיע. נבדק גם אם מאפיינים כמו מין, גיל ורמת השכלה קשורים לרמת הנאמנות.
המחקר נערך בקרב קונים במרכזי קניות מרכזיים בעיר בבל שבעיראק, בקיץ 2023. החוקרים הפיצו שאלון אלקטרוני ברשתות החברתיות, ניתחו את התשובות בתוכנת SPSS ובדקו את מהימנות השאלון וכל אחד מהממדים בנפרד באמצעות רגרסיה. הממצאים מעניינים במיוחד את מי שעובד בקמעונאות, בשיווק ובשירות לקוחות, וגם את מי שתהה פעם מה קובע לאן הוא חוזר לקנות.
